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26/05/2016

La importancia de hacer un buen merchandising para la conseguir atraer al cliente hacia la compra del producto

La Asociación Americana de Marketing (AMA) nos recuerda que el merchandising puede hacer referencia a actividades promocionales que los mismos fabricantes hacen en las tiendas, haciendo uso de expositores; o puede identificarse con la gestión y toma de decisiones que tiene en cuenta los minoristas en relación a un artículo o línea de estos.

Mientras que los fabricantes a la hora de diseñar y orientar un producto lo hacen pensando en un mercado potencial amplio, aunque a la hora de venderlo lo hacen en pequeño; sin embargo, los distribuidores comercializan surtidos de productos y lo hacen en zonas concretas en las que conocen que existen clientes potenciales y actuales. Esta diferencia en ambos hace que exista un merchandising de fabricante y merchandising de distribuidor.  Los objetos de merchandising (promocionales) que se utilizan por un gran número de empresas, con el objetivo final de atracción de los clientes dentro de un ambiente comercial que ofrece una serie de características para realizar la llamada de atención de estos. Algún ejemplo de estos productos específicos para el merchandising son: tazas, llaveros, cupones descuento, etc.

Una clasificación de distintos tipos de merchandising según: naturaleza, la situación del cliente y el ciclo de vida del producto

Pero los objetivos en relación al tipo de empresa es no es lo único que define los tipo de merchandising, sin que también se ha de tener en cuenta circunstancias, lugar, período, etc. Esto hace que exista una clasificación de distintos tipos de merchandising según: naturaleza, la situación del cliente y el ciclo de vida del producto.

En la clasificación de según su naturaleza se diferenciaría entre:

  • Merchandising de presentación: los productos y el establecimiento son organizados de tal forma que comprar resulte fácil u como para el cliente además de rentable para el comerciante. También se le denomina como merchandising visual, donde su filosofía es que todo lo que se ve, se vende; y viceversa. Este tipo de merchandising provoca que el consumidor compre de manera impulsiva o algún producto que no haya  previsto anteriormente. La base de este tipo es que el lugar sea agradable, todo esté distribuido y en su posición adecuada y un surtido adecuado que satisfaga las necesidades de los consumidores.
  • Merchandising de gestión: este tipo de merchandising se fundamente en la idea de gestionar el espacio que se posee para lograr el máximo rendimiento de este. Se trata de optimizar el lineal (estanterías comerciales, góndolas, etc) en función de su tamaño, marcas ofrecidas, teniendo en cuenta la rotación de estos, el rendimiento que están ofreciendo, etc. Es por ello, que se recoge una gran cantidad de información gracias a este tipo de merchandising.
  • Merchandising de seducción: la base de este tipo es convertir a la tienda en un lugar atractivo, como “tienda exhibición”, para ello se necesitaría tener en cuenta muebles para tienda específicos, una decoración en relación a lo que se busque transmitir, material informativo, etc.; todo este conjunto de variables debe de conseguir un ambiente atrayente del lineal y mostrar la imagen el distribuidor. Las personas conocemos todo lo que nos rodea a través de nuestros sentidos, siendo el de la vista, el que mayor porcentaje de uso se hace (55%). En función del producto o servicio que se esté ofreciendo se ha de analizar cuál es la mejor forma de ponerlos a la disposición del cliente.

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